在任何關系中，從對方角度思考的能力都是一項非常寶貴的技能。? 這一點在我過去四年從事的制藥合作和商業(yè)發(fā)展工作中表現得最為明顯。當你想到專業(yè)的合同談判代表時，首先的印象通常不會是共識和同理心，但這些品質確實是我在建立成功的伙伴關系中不斷吸取的經驗教訓。我自己在科學和商業(yè)領域的職業(yè)道路是一段令人驚奇且有些意外的旅程，一次又一次地教給了我許多寶貴的經驗教訓。? ? ??

我最近被問到一個相當普遍的問題，關于我是如何對科學事業(yè)產生興趣的。我承認，當我回答這個問題時，我總是有點難為情，因為我的理由聽起來像是編造的。在我12歲的那年夏天，我讀了邁克爾·克萊頓（Michael Crichton）的《侏羅紀公園》。這是一部科幻小說，充滿了分子工程在現實生活中的應用前景。? 我記得當時非常興奮，我把書放下，告訴我父親，我剛剛想明白了我想要過什么樣的生活（盡管我認為他當時并沒有當真）。這些想法點燃了我最初的科學火花，讓我走上了成為分子生物學家的道路。??

大約15年后，我在康涅狄格大學取得細胞生物學本科學位，并在一家大型制藥公司短暫擔任實驗室技術員，隨后我在北卡羅來納大學完成了博士學位。我下定決心，唯一想跟隨的博士后導師就是杜克大學的Robert Lefkowitz。Lefkowitz因其對發(fā)現G蛋白偶聯(lián)受體的貢獻而聞名（他后來因此獲得了2012年的諾貝爾獎）。然而，在將申請文件通過電子郵件發(fā)送給杜克大學的幾個小時后，我很快收到了拒信。?

盡管初次嘗試失敗，但事實證明，這是我職業(yè)生涯早期的一個關鍵節(jié)點，給我上了第一堂有關用什么視角看待問題的重要課程。在我的博士生導師的鼓勵下，我決定再次嘗試聯(lián)系Lefkowitz，并給他寫了一封信，闡述了讓我參加面試的所有理由。我在信中非常務實，表明我參加面試不需要他支付任何旅費，也不需要提供午餐，我寫道，如果面試大約15分鐘后，他覺得此前的初步評估是正確的，他可以直接讓我離開。我從他的角度看待當時的情況，并讓他知道就算給我一次機會他也幾乎沒有什么損失，因此Lefkowitz同意邀請我參加完整面試，并最終為我提供了博士后崗位。?

我在Lefkowitz實驗室的時光特別令人興奮，不僅是因為發(fā)現的推進速度快得驚人，有機會與一些世界上最優(yōu)秀的科學家共事，還因為在那里我遇到了一生的摯友，我最終得以與他們共同創(chuàng)建了一家名為Trevena的生物技術公司。三個毛頭小伙掏錢出點子，白手起家創(chuàng)建了這家公司，這是我在當前崗位上經常回想起的一段難忘經歷。我清楚地記得那種不確定的感覺，比如在應對眾多風投公司的拒絕和批評時，捫心自問：“我們會得到資助嗎？”? 在我們起步后，巨大的壓力撲面而來，我們需要實現發(fā)展階段的里程碑以及持續(xù)不斷地籌備董事會會議。我發(fā)現企業(yè)家都有這些心理壓力，我也可以理解他們正在經歷哪些情形。后來，Trevena的董事會要求我們與大型制藥公司建立合作伙伴關系，以此證明我們平臺的實力，這是我從賣方的角度開始了第一次業(yè)務發(fā)展體驗。當我在目前的職位接觸潛在合作伙伴時，這些經歷能夠在很大程度上幫助我了解他們的想法。我在創(chuàng)辦生物技術公司時，記憶深刻的另一件事是，這是一段多么令人振奮的經歷。小公司會對單一假設投入全部精力，為了驗證一個想法瘋狂投注所有的熱情。當我現在遇到潛在的合作伙伴時，我喜歡從他們眼中看到同樣的能量、熱情和對科學的興奮之情。? 如果想讓我相信，他們自己必須相信。??

大約五年后，我決定加入一家大型制藥公司，也就是勃林格殷格翰，因為我想體驗如何從另一方的角度看問題。這是一次令人著迷的經歷，在了解生物技術可能正在經歷哪些發(fā)展的同時，我也看到了大型合作伙伴面臨的一系列全新問題，這些問題在我創(chuàng)辦生物技術公司的時代從未意識到。我承認，我低估了制藥公司的業(yè)務發(fā)展人員如何真正作為小公司的擁護者，從大型組織中獲得內部協(xié)調和支持。所以現在當我們與新的合作伙伴進行有關條款的討論時，我都會試圖說明這一點。

年初，我開始擔任勃林格殷格翰美國執(zhí)行董事兼業(yè)務拓展及許可（BD&L）負責人的新職務。我認為我的團隊有責任將最優(yōu)秀的科學家聚集在一起，開發(fā)創(chuàng)新藥物，這樣我們才能實現最終目標，即幫助患者。

作為一家私營公司，我們能夠以不同的方式開展合作。在我的工作內容中，有一項我非常喜歡的任務，名為勃林格殷格翰Grass Roots草根計劃。? 這個計劃由三部分組成，我們的目標是與當地生物技術生態(tài)系統(tǒng)建立聯(lián)系，并幫助其發(fā)展，其中包括：??

1. “辦公時間”，這是一個1對1的小型公司指導計劃
2. “BI學院”，這是我們舉辦的一系列內容豐富的小組討論，主題與新興企業(yè)家相關，以及?
3. “BI創(chuàng)新大賽”，實質上是通過海報和現場演講進行比賽，來贏得我們贊助的當地孵化器實驗室和資金。??

我們每年在美國主要的生物技術中心數次開展創(chuàng)新大賽，最近將該大賽擴展到了歐洲和亞洲。? 我總是喜歡在這些活動中與年輕公司會面，并聆聽他們的故事，我回想起我作為初創(chuàng)公司創(chuàng)始人的時光，當時如果能夠接觸到這樣的機會，對我來說會多么有價值。

通常在我們的Grass Roots草根計劃活動中，有的企業(yè)家會向我詢問能給他們的最佳建議。? 我總是會說同樣的話：? 專注于你的長處。不要試圖面面俱到。只需明確你的核心競爭力，你的價值主張，然后投入所有努力。如果你能明確這一切，請與我聯(lián)系，我們可以進一步討論如何合作開發(fā)新一代突破性藥物。?