勃林格殷格翰聯(lián)盟管理全球負責人Stefan Walke表示：“你對自己的組織了解得越多，就越能幫助你的合作伙伴駕馭公司的不同結構、流程甚至文化——所有重要因素都有助于成功的合作，從而最大限度實現(xiàn)合作共贏?！彼f的沒錯。憑借在公司的研究、戰(zhàn)略、合作、合同和聯(lián)盟管理部門十多年的工作經(jīng)驗，Walke認為成功管理合作伙伴關系的關鍵是站在合作伙伴的立場考慮問題。“你需要能夠理解和重視合作伙伴的利益。這么做不是為了推進我們的利益，而是要成為合作伙伴的擁護者，滋養(yǎng)雙方的合作關系，使其發(fā)揮作用并取得成功。”

勃林格殷格翰為鞏固產(chǎn)品陣容，開展了超過150項積極合作項目，外部創(chuàng)新成為勃林格殷格翰研發(fā)策略的基本組成部分，幫助公司通過加速交付新一代突破性療法，實現(xiàn)其改變患者生活的目標。除了支持產(chǎn)品組合當前和未來的增長外，與外部合作伙伴的合作也創(chuàng)造了實現(xiàn)更多新想法和新科學成果的機會，而這種“開放”原則為勃林格殷格翰自身廣泛的研究活動提供了有益補充。

未來的聯(lián)盟管理功能

隨著勃林格殷格翰在建立新合作方面不斷取得成功，對聯(lián)盟管理的重視也隨著公司模式的發(fā)展而不斷增強，由此可見，每個項目所需的專門支持力度日益增長，這與合同和項目管理不同。
聯(lián)盟管理注重構建良好關系，在各方之間建立信任，以及在特定合作中認識到雙方的需求。這也可能意味著幫助合作伙伴理解有時涉及多個利益相關者、研究地點和地理位置的復雜運營流程，并促進與雙方的討論。每個合作伙伴都是不同的，敬業(yè)的聯(lián)盟經(jīng)理可以幫助實現(xiàn)合作伙伴締結合作初期所懷的期望。Walke也認識到，將不同的組織和文化聚集在一起，解決可能難以單獨解決的科學挑戰(zhàn)，具有創(chuàng)新價值，他解釋道：“我們希望建立信任，并促進開放式溝通，以便聯(lián)合項目團隊能夠專注于科學研究。多元化是一個強大的平臺，可以真正幫助我們最大限度地實現(xiàn)創(chuàng)新，我們在聯(lián)盟管理中的作用是利用雙方的優(yōu)勢并創(chuàng)造雙贏的動力，為取得強大成果奠定最佳基礎?！?/p>

長期承諾

“我們的許多伙伴關系持續(xù)了數(shù)年，隨著時間的推移，還增加了多個擴展和額外的項目。合作伙伴重視我們的長遠眼光以及我們?yōu)轫椖咳〉贸晒Φ牟恍父冻?。我們承認，有時科學進步和成功可能需要比最初預期更長的時間。在取得成功之前需要第二次或第三次“嘗試”的情況并不少見。即使我們可能已經(jīng)計劃了兩年，但或許直到五年后項目才能最終交付。但憑借有吸引力的價值主張，這是值得的?！?/p>

勃林格殷格翰與鄧迪大學（歐洲最具創(chuàng)新性的大學之一）的合作關系自2016年首次合作以來不斷發(fā)展。這項研究合作有一個大膽的目標：開發(fā)靶向嵌合體蛋白水解（PROTAC），這是一類具有潛力使傳統(tǒng)藥物化學方法無法成藥的重要靶點成藥的全新藥物。該合作伙伴關系已經(jīng)進入第五個年頭，雙方于2018年擴大合作范圍，攜手研發(fā)靶向并破壞關鍵致癌蛋白的新藥物。新方法已讓團隊獲得了首個PROTAC，它可粉碎SMARCA2，這種蛋白質每年可導致2萬余名癌癥新發(fā)患者罹患腫瘤，且目前尚未出現(xiàn)成功的藥物研究方法。勃林格殷格翰與鄧迪大學Alessio Ciulli教授及其團隊的合作，是多年來密切合作關系發(fā)展的一個典型范例。Stefan Walke說道：“這是雙方做出的巨大努力，但看到這種合作關系如此牢固，總是極具成就感的一件事。我們的團隊能夠無縫協(xié)作，就像家庭一樣！”

支持靈活的交易結構

發(fā)展和敏捷性是勃林格殷格翰的核心口號，十多年來，勃林格殷格翰始終致力于建立基于不斷成長的強大外部合作伙伴關系的產(chǎn)品組合。近期的合作表明除了更傳統(tǒng)的許可協(xié)議之外，還有廣泛的合作模式。其中包括與生物技術公司和學術界的復雜研發(fā)合作、多方伙伴合作以及產(chǎn)品組合和公司收購項目。Stefan Walke認為，強大而敏捷的聯(lián)盟管理功能對于實現(xiàn)交易結構中不斷增加的靈活性非常重要?！盀榱四軌蚪邮苣承┙灰捉Y構和協(xié)作模式，需要強大的聯(lián)盟管理來支持這種復雜性。我們還希望確保在了解雙方貢獻的情況下建立協(xié)調的伙伴關系。有了獲得長期授權的專職聯(lián)盟經(jīng)理，我們可以更輕松地與這些架構進行合作，推動所有參與方獲得更大的利益。”

伙伴關系由人建立

但實現(xiàn)成功、持久的合作伙伴關系不僅依靠最初所達成的交易。Stefan Walke相信伙伴關系從根本上講是關于人與人之間的關系?！翱茖W是復雜的。而合作伙伴關系中的科學更加復雜。如果這種關系不起作用，并且沒有建立信任，那么科學研究就很難成功。但是，如果合作雙方同心攜手投入工作，并且擁有共同的意愿和目標促使伙伴關系取得成功，我們就極有可能實現(xiàn)價值創(chuàng)造，這一結果只有通過共同努力才有可能實現(xiàn)，從而有望改變患者的生命?！?/p>